この記事では、証券業界の現状と将来性について解説していきます。
はじめに結論を言うと、
「チャレンジする価値はあるが、これからキャリアを形成するには、かなり難易度が高い業界」
と言えます。
その理由は、
- 有望な市場：日本の金融資産の多くが預金であり、まだまだ手付かずの資産が多く残っているマーケットであること
- 証券会社は今後リストラが進む：日本の証券会社は、間接費用（本部費用）が高く、金融庁がこれまでの証券会社の収益モデル（回転売買）を本格的に規制し始めており、さらに今回の新型コロナウイルスの拡大によって、訪問営業が不可能になったことから、営業マンのリストラは不可避
- 末長く顧客と付き合うビジネスへと移行：独立系投信会社や、IFA（独立系フィナンシャルアドバイザー）という働き方が広がる
といったことが、今後予想されるからです。
これらの点について、具体的に解説していきます。
１、日本の金融マーケットは有望な市場
日本の金融資産の規模は、2019年3月末現在で1,835兆円もあり、そのうちの半分以上が預貯金となっています。
ですが、日本の金融資産は積極的な資産運用がされていると言えません。
例えば、アメリカ・イギリスと比べてみると、
- 日本：52.5%
- アメリカ：13.1%
- イギリス：33.0%
と、日本は圧倒的に預貯金の割合が高いことがわかります。
今年の6月に金融庁から「年金だけでは、2,000万円足りないです。」といった内容の発表があり、大きく取り上げられました。
預貯金がほぼゼロ金利で20年近く続いていますし、今後は少子高齢化がさらに進むので、年金だってもらえるかどうかわかりません。
そのため、今後は資産運用に対する注目度は高まっていくものと予想されます。
２、現在の証券会社の収益モデルはすでに限界に
ところが、現在の日本の証券会社は、これから大きく変わらざるを得ない状況へと来ています。
というのも、これまで高い手数料の商品を販売し続けてきた結果、投資家はちっとも儲かっていないという現状がわかってきて、金融庁の規制が厳しくなってきたからです。
この点を理解してもらうために、投資信託の現状を解説します。
投資信託は大きく３種類に分けることができます。
１つ目は、運用者の相場観を排除する代わりに手数料が安い「パッシブ型」です。買い付け時の手数料は無料で、年間の運用報酬は0.2〜0.5%程度とかなり低めなのが魅力です。
２つ目は、運用者の相場観によって組み入れ銘柄を決めたり入れ替えを行う「アクティブ型」です。これが日本での主流で、手数料が３％。年間の運用報酬が1.5%ぐらい取られるタイプです。
そして３つ目が、運用成績（儲かった分）に応じて、10〜30%程度の成功報酬を取られるタイプです。いわゆるヘッジファンドと呼ばれるのが、これに当たります。
| 手数料 | 運用スタイル | 具体例 | |
| パッシブ型 | 買付時：0%
年間：0.2〜0.5% |
運用ルールが機械的 | ETF（iShares、バンガードなど） |
| アクティブ型 | 買付時：２〜３％
年間：1.5〜2% |
運用者が機動的に組み入れ、入れ替えを行う | |
| ヘッジファンド | 成功報酬：運用成績の10〜30%程度 | 運用者が機動的に組み入れ、入れ替えを行う |
日本の証券会社や金融機関が販売する投信の多くが、２つ目のアクティブ型になります。
特に野村證券、大和証券、SMBC日興証券などの大手３社は、自前の投資信託の運用会社も持っていますので、運用会社に商品を作らせて、その商品を売れば、買付手数料・年間の運用報酬分がそのまま収益になるわけです。
ところが、このような高い手数料の商品を販売し続けてきた結果、投資家はずっと損をし続け、運用資産は全然増えてきませんでした。
そのため、「資産運用＝怖い」というイメージが広がり、一般投資家の裾野が広がらず、預貯金の比率も５割以上と高止まりしたままになっているんですね。
そもそも、なぜ高い手数料の販売が横行しているのか？
その理由は、本社費用の高さです。
日本では解雇規制が厳しいため、４０代〜５０代の営業が厳しくなってきた人材も、本社の管理部門や運用会社などの子会社へ出向させたりするなどして、抱えて行かざるを得ません。
それに加えて、銀行からの天下りも多く、そういった人材が管理部門に配属になるので、さらに本社費用が上がります。
本来であれば、そういう年代の人たちにも新規開拓などの営業活動をさせるべきだと思うのですが、体力的にきつくなっていることや、戸別訪問による開拓が限界にきていること、管理職が年上の部下を使うのを嫌がること、などの理由から、本社で抱えざるを得なくなってしまうんですね。
その結果、年々増え続ける社会保障費のように、稼げない中年世代の人件費を稼ぐために営業現場でのノルマが上がり、高い手数料率の投信や外債で回転売買をせざるを得なくなっているのです。
海外市場への投資ニーズが増え、システム開発の負担が大きくなった
それに加えて、日本の株式市場は、1990年からずっと下がりっぱなしで、たまに上昇しても１〜２年で長期投資をしても儲かる人がほとんどいませんでした。
今回のアベノミクス相場は2013年から５年以上も続いていますが、これはバブル崩壊以降でいうと、かなり珍しいことなのです。
しかも、日本ではこれから本格的に人口が減っていきますので、企業の売り上げも減少していきます。日本株へ投資をしても、儲からない可能性が高いのです。
そのため、アメリカやヨーロッパ、中国などの企業への投資ニーズが高まっているわけですが、海外の株式や債券を購入するためには、システム開発が必要になります。
また、海外の投資情報をリアルタイムで得るためには、ブルームバーグなどの投資情報サービトの契約も必要になってきます。ちなみにブルームバーグの専用端末を１年間契約しようとすると、年間200万円以上かかります。
そのため、例えば業界最大手の野村證券の情報・通信関係費用は、年間1,600億円にもなります。
野村證券では、グループ全体で3万人近くの従業員がいますから、そのうちの何割かがこれらの端末を使うだけでもかなりの費用になるわけですね。
金融庁が回転売買を厳しく取り締まるようになった
一方で、金融庁では、日本の金融ビジネスの現状を見逃さなくなってきました。
このまま預貯金の比率が高いままでは、定年後は年金への依存度が高くなります。
しかも、すでに年金だけでは2,000万円足りないと言われたり、今後さらに進む少子高齢化によってもっと大変なことになります。
つまり、金融庁から見ると、「高い手数料を追いかける証券会社・銀行の営業姿勢は、これからの日本にとってジャマもの以外の何者でもない」と映っているのです。
そのため、この数年で金融庁による回転売買（手数料目的で、手数料の高い投信などの商品を短期間に売買すること）の規制が年々厳しくなっています。
実際、証券大手３社の投信販売額を追いかけてみると、年々減少傾向にあることがわかります。
（参考：各社HPの決算資料より集計）
特に野村證券の投信販売の落ち込みが大きいのは、独立系のため、銀行やゆうちょからの顧客紹介がないため、新規の資産が入りにくくなっているからです。
また、不祥事が頻発していることもあって、イメージダウンの影響が大きいのでしょう。
ここでは大手３社を取り上げましたが、準大手以下の証券会社はこの影響がもっと大きく、赤字の会社も続出しています。
新型コロナの拡大で、総合証券は軒並み厳しい環境へ突入
そして、ここに来て新型コロナウイルスが拡大してきました。
2020年4月23日現在で、ほとんどの証券会社で店舗営業が休止状態になっています。
（参考：日経新聞「野村や大和など証券各社、店頭業務休止を全国に拡大 対応一覧」）
5月6日に緊急事態宣言が解除される予定とされていますが、新型コロナの業績に対する営業は今後１~２年は続くものと思われます。
というのも、対面での証券営業では、お客さんのもとに訪問して勧誘するスタイルが基本だからです。
証券会社のお客さんは、退職金を受け取って引退された６０〜８０代の方が大半です。まさに今回の新型コロナで重症になりやすい高齢の方が主なお客さんなのです。
（参考：日経新聞「80～90代死亡率、平均の6倍超 新型コロナで厚労省」）
新型コロナのワクチンの開発まで１年以上かかると言われていますし、お客さんの側でも営業マンに訪問されるのを怖がるでしょう。
営業マンの側でも、強引に訪問して感染させてしまったとすると、家族から訴訟されるリスクすらあります。
そのため、今後は電話での勧誘にならざるを得ないわけですが、数千万円〜数億円単位のお金についての相談を電話１本の説明で納得できるお客さんがどれだけいると思いますか？
よほど営業マンと信頼関係を結べていない限り、かなり難しいはずです。
さらにマーケットもそのような状況を受けて、かなり不安定になっています。
現在は日銀やFRBなどの中央銀行が買い支えているため、株価は安定はしていますが、投資経験の豊富なお客さんから見ると、今買おうと思う人はあまりいないはずです。
このような状況が長く続けば、おそらく証券会社でもこれから合併・統合が進むのは避けられないでしょう。
３、証券業の収益モデルが大きく変わる
これまでの証券会社のやり方では、規制も厳しくなっていきますし、新型コロナによって訪問営業ができなくなってくれば、先細りは目に見えています。
そのため、これからの証券業・資産運用業では、大きく２つの変化が訪れるでしょう。それは、
- 「お客さんに商品を販売する」営業スタイルから、「お客さんの資産を増やす」営業スタイルへ
- 訪問営業から、オンライン営業へ
の２つです。
このスタイルは、これから２種類のビジネスモデルに収束していくと思います。
（１）独立系投信
１つ目は、さわかみファンド、ひふみ投信などの独立系投信です。
これらの投資信託は、販売手数料が無料で、信託報酬も1.0%程度とかなり安いところが多く、運用成績も好調なため、運用資産がどんどん増えています。
このような投信は、ネット銀行やネット証券で取り扱っており、ネット経由での買い付けが大半です。
これまでは「毎月の分配金が高い商品」が人気でしたが、フタを開けてみれば、分配金はもらっているけど、元本が同じぐらい減っている「タコ足配当」であることが認知されてきたため、実際に資産が増えている投信へと人気が移っているわけです。
ネット上での評価が広がるようになってきたことで、金融機関の販売力や宣伝力がなくても、お金が集まるようになってきているんですね。
また、このようなお客さんと運用者が直接コミュニケーションを取れるスタイルの資産運用であれば、運用者がオンライン上で動画やテキストのレポートを随時発行することで、お客さんへのフォローも事足ります。
新型コロナ以降の、高齢者を中心に濃厚接触が嫌がられる状況に、マッチしているビジネスモデルと言えます。
（２）対面営業の証券会社も、オンライン営業へとシフト
営業マンによる訪問営業がメインとなっている、いわゆる総合証券（野村・大和など）でも、新型コロナで訪問営業ができなくなっていきますので、ZOOMなどのオンラインサービスを活用した提案営業へとシフトせざるを得ないでしょう。
特に、新入社員が必ず通る新規開拓がかなり難しくなってきます。新規開拓は、訪問営業が基本だからです。
これまでの訪問営業では、その営業マンのキャラクター（人柄）によって、お客さんが気に入ってくれて口座を開いてくれる、ということがあり得ましたが、今後はこのスタイルの営業が難しくなっていくのです。
それに代わって、オンライン上での情報発信が必要となってくるわけですが、社員個人による情報発信を許可している証券会社はほとんどありません。
いい加減な情報発信をさせれば、誤認勧誘となったり、会社全体のイメージダウンにもつながるので、なかなか動けないからです。
そのため、Youtube上で発信しているのは、投資信託の運用会社や、一部の証券仲介業者だけなのが現状です。
おそらく、これからの総合証券は、既存のお客さんのフォローとそこからの取引がメインとなりますので、リストラを進めざるを得ないでしょう。
これから総合証券に就職を考えている人は、新規開拓のノウハウも身に付かず、リストラによる規模縮小もあり得るため、キャリア形成を考える上で、なかなか難しい業界だと覚悟した方がいいでしょうね。
現役社員の一部は、IFAとしてのキャリアチェンジも選択肢に
また、総合証券に現役で働いている人であれば、こちらのIFA（独立系フィナンシャル・アドバイザー）としての働き方を検討すべきかもしれません。
現在の多くの証券会社では、正社員として採用されるため、たとえお客さんと仲良くなったとしても、数年後には次の支店へと転勤させられてしまうケースが大半です。
それに対して、このIFAという働き方は、顧客と担当者の関係が一生涯続くため、目先の手数料目的で販売を行う必要がなく、お客さんの資産を増やすことに集中することが可能になります。
資産が増えれば、お客さんの満足度も上がるので、他のお客さんの紹介を受ける可能性も上がりますし、５０代以降でも安心して働くことができます。
実は、このIFAという働き方は、アメリカの証券会社ではかなり一般的になっています。
証券会社は口座管理と商品提供、コンプライアンス・チェックなどのごく一部のインフラ機能を提供するだけで、お客さんからもらう手数料の６〜８割ぐらいをIFAが手に入れることができる働き方です。
日本でもSBI証券や楽天証券がIFAのプラットフォームを提供しています。
参加している会社は、地域に密着した中小企業が多いですが、大手証券から独立した人が設立しているケースが多く、仮に証券会社でサラリーマンを続けることに嫌気がさしてきたとしても、こういった会社への転職が可能です。
今回の新型コロナの拡大によって、これからの顧客フォローや提案は、オンライン上にシフトして行かざるを得ませんが、オンライン証券では、このような仕組みを作るのが得意です。
また、オンライン上で、個人としての情報発信も可能となるでしょう。
一から新規開拓をする必要があるため、その分ハードな時期を経験するでしょうが、安定したお客さんの基盤ができてくれば、その後はどんどん楽になっていく働き方といえます。
４、結論：証券会社への就職はアリか？
というわけで、ここまでの結論をまとめます。
- 預貯金の比率が高く、年金不安のある日本では、資産運用の仕事は今後も有望
- ただし、高手数料の商品販売によるこれまでの商売は、規制で厳しくなっていく
- 本社費用の高いこれまでの証券会社のビジネスは、銀行から顧客の紹介がもらえる一部の証券会社だけが生き残る
- 新型コロナの影響で、①顧客に直販できて運用実績をアピールできる独立系投信と、②顧客資産を増やすことでお金をもらうIFA、の２つのビジネスモデルへの移行が進む
と言えるでしょう。
【就活】３年生の12月時点で、準備できることは？
2022年卒生への大企業の採用スケジュールは、
- 3月1日採用情報の解禁
- 6月1日選考開始
と今年と変わらない予定です。
そのため、12月の現時点で準備できることといえば、
- インターンシップへの参加
- OB・OG訪問
- 業界研究・企業研究での絞り込み
- エントリーシートの作成
あたりでしょう。そこで、注意すべき点についてまとめました。
（１）インターンシップについて
インターンシップは、企業によって夏にやっていたり、秋冬にやったりとマチマチです。
また、企業のHPで募集しているところもあれば、マイナビやリクナビで登録するところもあるので、どちらもチェックしておきましょう。
（２）OB・OG訪問について
ここ数年、「OB・OGの立場を利用して、就活生にセクハラをする」という事件を頻繁に目にするようになりました。
このような不祥事が起こると、例え一流企業であっても、企業イメージがかなり悪くなるため、かなり気を遣うようになっています。
そのため、「OB・OG訪問をしなければ、内定がもらえない」という会社は、ほとんどありません。
（気になる方は、「みん就」で内定者のコメントを見てみれば、OB・OG訪問なしで内定をもらっている人がかなりの割合でいることを確認できます。）
もちろん、その会社の雰囲気や仕事内容などのアドバイスは参考になりますし、社会人の方と話をすること自体が、１つの経験となりますから、決して無駄にはなりませんが、絶対にやらなければいけないというものではありません。
ちなみに、OB・OG訪問は、「大学の就職支援センター」で予約できますので、そちらでチェックしてみてください。
（３）業界研究・企業研究
この記事では、企業のHPや決算発表資料、就職四季報などから情報を整理していますが、職場の雰囲気や企業カルチャーは、実際に働いたことのない人でなければ分かりません。
入社すれば長く働く場所になるわけですから、事前にその辺りの情報もチェックしておくべきでしょう。
【PR】転職会議
こちらの転職会議を使えば、勤務経験者の口コミをチェックできるので、気になる会社の職場の雰囲気や、残業代、有給休暇が取れるかなどの実態を調べることができます。
無料で使えますので、チェックしておいて損はないでしょう。
（４）エントリーシートの作成
エントリーシートを作成するにあたり、押さえておきたいのは、
- 学生時代に頑張ったことは何か？（いわゆる「ガクチカ」ですね）
- 志望動機（なぜ、当社を志望するのか？）
の２点です。
特に厄介なのが、志望動機です。
志望動機は、例えば楽天が運営している「みん就」を利用すれば、企業ごとに内定をもらった人の志望動機をチェックすることができます。
ソニーの志望動機は、みん就に1,000件以上投稿されている
と言うことは、逆を言えば、それを見れば、全員がそれっぽいことを書けるわけです。
しかし、採用側では、そんな中から優秀な人材を探して採用しなければなりません。ではどうするのか？
当然ですが、その志望動機について、「なぜ、そう思ったのですか？」「それは、当社である必要があるのですか？」と深く突っ込んで質問をしてくるわけです。
昔のわたしは、ここでつまづいて、たくさん落とされました。最終的には、気合と根性の証券会社に落ち着いたわけですが（笑）
そのため、志望動機の根拠をきちんと説明できるレベルまで、「自己分析」が十分にできていないと、面接の時に採用担当を納得させられないのです。
なぜなら、「自分がどんなことにやる気を出せる人間なのか？」と「その企業のやっているビジネスのどんな点に、やる気を感じるのか？」がきちんと結びついていないと、採用側が「こいつなら当社で頑張ってくれるだろう」と思ってくれないからです。
自己分析をするならコレが鉄板
３０年近く運営されている就活塾に「我究館」があります。
これまで9,200人以上の就活生を商社や保険、マスコミ、国家公務員などの、いわゆる一流企業の内定へと導いてきた実績のある就活塾です。
この「我究館」で得られた経験を書籍にしたものが、就活生のバイブルとなっている「絶対内定2022」です。
この本は500ページ以上のボリュームなのですが、就活についてのノウハウ本の域ではなく、徹底的に自己分析を掘り下げられるような内容になっています。
具体的には、
- 自分の夢とは何なのか？
- 「働くこと」とは何か？
- 「就職する」とは、どういうことなのか？
- 本気で就職活動に取り組むとはどういうことなのか？
- できる人とはどんな人か？
- 会社でやりたいことは本当にできるのか？
このような、面接官から質問されたらドキッとするようなことを徹底的に深掘りして、具体的な行動にまで落とし込めるように書かれているのです。
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好調だと思われているIT業界でもこれですから、転職については、かなり慎重に考えた方がいいでしょう。
ですが、今まさに厳しい業界で働いていたり、メンタル的にきつい会社で勤めているなど、転職を考えたい人もいますよね。
そんな方のために、現実的な選択肢をご紹介します。
①（２０代）他業種を希望するなら、第二新卒
２０代の転職であれば、第二新卒扱いでの採用応募に申し込むのもありでしょう。
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