証券業界の今後の見通しと将来性

証券業界の今後の見通しと将来性 証券会社

この記事では、証券業界の現状と将来性について解説していきます。

はじめに結論を言うと、

「チャレンジする価値はあるが、これからキャリアを形成するには、かなり難易度が高い業界」

と言えます。

 

その理由は、

  1. 有望な市場:日本の金融資産の多くが預金であり、まだまだ手付かずの資産が多く残っているマーケットであること
  2. 証券会社は今後リストラが進む:日本の証券会社は、間接費用(本部費用)が高く、金融庁がこれまでの証券会社の収益モデル(回転売買)を本格的に規制し始めており、さらに今回の新型コロナウイルスの拡大によって、訪問営業が不可能になったことから、営業マンのリストラは不可避
  3. 末長く顧客と付き合うビジネスへと移行:独立系投信会社や、IFA(独立系フィナンシャルアドバイザー)という働き方が広がる

といったことが、今後予想されるからです。

 

これらの点について、具体的に解説していきます。

 

1、日本の金融マーケットは有望な市場

日本の金融資産の規模は、2019年3月末現在で1,835兆円もあり、そのうちの半分以上が預貯金となっています。

 

日本の金融資産の推移

(参考:日本銀行 資金循環統計)

 

ですが、日本の金融資産は積極的な資産運用がされていると言えません。

例えば、アメリカ・イギリスと比べてみると、

  • 日本:52.5%
  • アメリカ:13.1%
  • イギリス:33.0%

と、日本は圧倒的に預貯金の割合が高いことがわかります。

 

日米欧の金融資産構成比

(参考:日本銀行 資金循環の日米欧比較)

 

今年の6月に金融庁から「年金だけでは、2,000万円足りないです。」といった内容の発表があり、大きく取り上げられました。

預貯金がほぼゼロ金利で20年近く続いていますし、今後は少子高齢化がさらに進むので、年金だってもらえるかどうかわかりません。

そのため、今後は資産運用に対する注目度は高まっていくものと予想されます。

 

2、現在の証券会社の収益モデルはすでに限界に

ところが、現在の日本の証券会社は、これから大きく変わらざるを得ない状況へと来ています。

というのも、これまで高い手数料の商品を販売し続けてきた結果、投資家はちっとも儲かっていないという現状がわかってきて、金融庁の規制が厳しくなってきたからです。

 

この点を理解してもらうために、投資信託の現状を解説します。

投資信託は大きく3種類に分けることができます。

 

1つ目は、運用者の相場観を排除する代わりに手数料が安い「パッシブ型」です。買い付け時の手数料は無料で、年間の運用報酬は0.2〜0.5%程度とかなり低めなのが魅力です。

2つ目は、運用者の相場観によって組み入れ銘柄を決めたり入れ替えを行う「アクティブ型」です。これが日本での主流で、手数料が3%。年間の運用報酬が1.5%ぐらい取られるタイプです。

そして3つ目が、運用成績(儲かった分)に応じて、10〜30%程度の成功報酬を取られるタイプです。いわゆるヘッジファンドと呼ばれるのが、これに当たります。

 

手数料 運用スタイル 具体例
パッシブ型 買付時:0%

年間:0.2〜0.5%

運用ルールが機械的 ETF(iShares、バンガードなど)
アクティブ型 買付時:2〜3%

年間:1.5〜2%

運用者が機動的に組み入れ、入れ替えを行う
ヘッジファンド 成功報酬:運用成績の10〜30%程度 運用者が機動的に組み入れ、入れ替えを行う

 

日本の証券会社や金融機関が販売する投信の多くが、2つ目のアクティブ型になります。

特に野村證券、大和証券、SMBC日興証券などの大手3社は、自前の投資信託の運用会社も持っていますので、運用会社に商品を作らせて、その商品を売れば、買付手数料・年間の運用報酬分がそのまま収益になるわけです。

 

ところが、このような高い手数料の商品を販売し続けてきた結果、投資家はずっと損をし続け、運用資産は全然増えてきませんでした。

そのため、「資産運用=怖い」というイメージが広がり、一般投資家の裾野が広がらず、預貯金の比率も5割以上と高止まりしたままになっているんですね。

 

そもそも、なぜ高い手数料の販売が横行しているのか?

その理由は、本社費用の高さです。

日本では解雇規制が厳しいため、40代〜50代の営業が厳しくなってきた人材も、本社の管理部門や運用会社などの子会社へ出向させたりするなどして、抱えて行かざるを得ません。

それに加えて、銀行からの天下りも多く、そういった人材が管理部門に配属になるので、さらに本社費用が上がります。

 

本来であれば、そういう年代の人たちにも新規開拓などの営業活動をさせるべきだと思うのですが、体力的にきつくなっていることや、戸別訪問による開拓が限界にきていること、管理職が年上の部下を使うのを嫌がること、などの理由から、本社で抱えざるを得なくなってしまうんですね。

 

その結果、年々増え続ける社会保障費のように、稼げない中年世代の人件費を稼ぐために営業現場でのノルマが上がり、高い手数料率の投信や外債で回転売買をせざるを得なくなっているのです。

 

海外市場への投資ニーズが増え、システム開発の負担が大きくなった

それに加えて、日本の株式市場は、1990年からずっと下がりっぱなしで、たまに上昇しても1〜2年で長期投資をしても儲かる人がほとんどいませんでした。

今回のアベノミクス相場は2013年から5年以上も続いていますが、これはバブル崩壊以降でいうと、かなり珍しいことなのです。

しかも、日本ではこれから本格的に人口が減っていきますので、企業の売り上げも減少していきます。日本株へ投資をしても、儲からない可能性が高いのです。

 

そのため、アメリカやヨーロッパ、中国などの企業への投資ニーズが高まっているわけですが、海外の株式や債券を購入するためには、システム開発が必要になります。

また、海外の投資情報をリアルタイムで得るためには、ブルームバーグなどの投資情報サービトの契約も必要になってきます。ちなみにブルームバーグの専用端末を1年間契約しようとすると、年間200万円以上かかります。

 

そのため、例えば業界最大手の野村證券の情報・通信関係費用は、年間1,600億円にもなります。

野村證券では、グループ全体で3万人近くの従業員がいますから、そのうちの何割かがこれらの端末を使うだけでもかなりの費用になるわけですね。

 

金融庁が回転売買を厳しく取り締まるようになった

一方で、金融庁では、日本の金融ビジネスの現状を見逃さなくなってきました。

 

このまま預貯金の比率が高いままでは、定年後は年金への依存度が高くなります。

しかも、すでに年金だけでは2,000万円足りないと言われたり、今後さらに進む少子高齢化によってもっと大変なことになります。

 

つまり、金融庁から見ると、「高い手数料を追いかける証券会社・銀行の営業姿勢は、これからの日本にとってジャマもの以外の何者でもない」と映っているのです。

そのため、この数年で金融庁による回転売買(手数料目的で、手数料の高い投信などの商品を短期間に売買すること)の規制が年々厳しくなっています。

実際、証券大手3社の投信販売額を追いかけてみると、年々減少傾向にあることがわかります。

 

大手3社の投信の販売額の推移

(参考:各社HPの決算資料より集計)

 

特に野村證券の投信販売の落ち込みが大きいのは、独立系のため、銀行やゆうちょからの顧客紹介がないため、新規の資産が入りにくくなっているからです。

また、不祥事が頻発していることもあって、イメージダウンの影響が大きいのでしょう。

 

ここでは大手3社を取り上げましたが、準大手以下の証券会社はこの影響がもっと大きく、赤字の会社も続出しています。

 

新型コロナの拡大で、総合証券は軒並み厳しい環境へ突入

そして、ここに来て新型コロナウイルスが拡大してきました。

2020年4月23日現在で、ほとんどの証券会社で店舗営業が休止状態になっています。

(参考:日経新聞「野村や大和など証券各社、店頭業務休止を全国に拡大 対応一覧」)

 

5月6日に緊急事態宣言が解除される予定とされていますが、新型コロナの業績に対する営業は今後1~2年は続くものと思われます。

というのも、対面での証券営業では、お客さんのもとに訪問して勧誘するスタイルが基本だからです。

 

証券会社のお客さんは、退職金を受け取って引退された60〜80代の方が大半です。まさに今回の新型コロナで重症になりやすい高齢の方が主なお客さんなのです。

(参考:日経新聞「80~90代死亡率、平均の6倍超 新型コロナで厚労省」)

 

新型コロナのワクチンの開発まで1年以上かかると言われていますし、お客さんの側でも営業マンに訪問されるのを怖がるでしょう。

営業マンの側でも、強引に訪問して感染させてしまったとすると、家族から訴訟されるリスクすらあります。

 

そのため、今後は電話での勧誘にならざるを得ないわけですが、数千万円〜数億円単位のお金についての相談を電話1本の説明で納得できるお客さんがどれだけいると思いますか?

よほど営業マンと信頼関係を結べていない限り、かなり難しいはずです。

 

さらにマーケットもそのような状況を受けて、かなり不安定になっています。

現在は日銀やFRBなどの中央銀行が買い支えているため、株価は安定はしていますが、投資経験の豊富なお客さんから見ると、今買おうと思う人はあまりいないはずです。

 

このような状況が長く続けば、おそらく証券会社でもこれから合併・統合が進むのは避けられないでしょう。

 

3、証券業の収益モデルが大きく変わる

これまでの証券会社のやり方では、規制も厳しくなっていきますし、新型コロナによって訪問営業ができなくなってくれば、先細りは目に見えています。

そのため、これからの証券業・資産運用業では、大きく2つの変化が訪れるでしょう。それは、

  1. 「お客さんに商品を販売する」営業スタイルから、「お客さんの資産を増やす」営業スタイルへ
  2. 訪問営業から、オンライン営業へ

の2つです。

 

このスタイルは、これから2種類のビジネスモデルに収束していくと思います。

 

(1)独立系投信

1つ目は、さわかみファンド、ひふみ投信などの独立系投信です。

これらの投資信託は、販売手数料が無料で、信託報酬も1.0%程度とかなり安いところが多く、運用成績も好調なため、運用資産がどんどん増えています。

 

ひふみプラスの運用資産と基準価格

(参考:ひふみプラス 投資信託説明書)

 

このような投信は、ネット銀行やネット証券で取り扱っており、ネット経由での買い付けが大半です。

これまでは「毎月の分配金が高い商品」が人気でしたが、フタを開けてみれば、分配金はもらっているけど、元本が同じぐらい減っている「タコ足配当」であることが認知されてきたため、実際に資産が増えている投信へと人気が移っているわけです。

ネット上での評価が広がるようになってきたことで、金融機関の販売力や宣伝力がなくても、お金が集まるようになってきているんですね。

 

また、このようなお客さんと運用者が直接コミュニケーションを取れるスタイルの資産運用であれば、運用者がオンライン上で動画やテキストのレポートを随時発行することで、お客さんへのフォローも事足ります。

新型コロナ以降の、高齢者を中心に濃厚接触が嫌がられる状況に、マッチしているビジネスモデルと言えます。

 

(2)対面営業の証券会社も、オンライン営業へとシフト

営業マンによる訪問営業がメインとなっている、いわゆる総合証券(野村・大和など)でも、新型コロナで訪問営業ができなくなっていきますので、ZOOMなどのオンラインサービスを活用した提案営業へとシフトせざるを得ないでしょう。

特に、新入社員が必ず通る新規開拓がかなり難しくなってきます。新規開拓は、訪問営業が基本だからです。

これまでの訪問営業では、その営業マンのキャラクター(人柄)によって、お客さんが気に入ってくれて口座を開いてくれる、ということがあり得ましたが、今後はこのスタイルの営業が難しくなっていくのです。

 

それに代わって、オンライン上での情報発信が必要となってくるわけですが、社員個人による情報発信を許可している証券会社はほとんどありません。

いい加減な情報発信をさせれば、誤認勧誘となったり、会社全体のイメージダウンにもつながるので、なかなか動けないからです。

 

そのため、Youtube上で発信しているのは、投資信託の運用会社や、一部の証券仲介業者だけなのが現状です。

おそらく、これからの総合証券は、既存のお客さんのフォローとそこからの取引がメインとなりますので、リストラを進めざるを得ないでしょう。

 

これから総合証券に就職を考えている人は、新規開拓のノウハウも身に付かず、リストラによる規模縮小もあり得るため、キャリア形成を考える上で、なかなか難しい業界だと覚悟した方がいいでしょうね。

 

現役社員の一部は、IFAとしてのキャリアチェンジも選択肢に

また、総合証券に現役で働いている人であれば、こちらのIFA(独立系フィナンシャル・アドバイザー)としての働き方を検討すべきかもしれません。

現在の多くの証券会社では、正社員として採用されるため、たとえお客さんと仲良くなったとしても、数年後には次の支店へと転勤させられてしまうケースが大半です。

 

それに対して、このIFAという働き方は、顧客と担当者の関係が一生涯続くため、目先の手数料目的で販売を行う必要がなく、お客さんの資産を増やすことに集中することが可能になります。

資産が増えれば、お客さんの満足度も上がるので、他のお客さんの紹介を受ける可能性も上がりますし、50代以降でも安心して働くことができます。

 

実は、このIFAという働き方は、アメリカの証券会社ではかなり一般的になっています。

証券会社は口座管理と商品提供、コンプライアンス・チェックなどのごく一部のインフラ機能を提供するだけで、お客さんからもらう手数料の6〜8割ぐらいをIFAが手に入れることができる働き方です。

 

日本でもSBI証券や楽天証券がIFAのプラットフォームを提供しています。

参加している会社は、地域に密着した中小企業が多いですが、大手証券から独立した人が設立しているケースが多く、仮に証券会社でサラリーマンを続けることに嫌気がさしてきたとしても、こういった会社への転職が可能です。

 

今回の新型コロナの拡大によって、これからの顧客フォローや提案は、オンライン上にシフトして行かざるを得ませんが、オンライン証券では、このような仕組みを作るのが得意です。

また、オンライン上で、個人としての情報発信も可能となるでしょう。

一から新規開拓をする必要があるため、その分ハードな時期を経験するでしょうが、安定したお客さんの基盤ができてくれば、その後はどんどん楽になっていく働き方といえます。

 

4、結論:証券会社への就職はアリか?

というわけで、ここまでの結論をまとめます。

  • 預貯金の比率が高く、年金不安のある日本では、資産運用の仕事は今後も有望
  • ただし、高手数料の商品販売によるこれまでの商売は、規制で厳しくなっていく
  • 本社費用の高いこれまでの証券会社のビジネスは、銀行から顧客の紹介がもらえる一部の証券会社だけが生き残る
  • 新型コロナの影響で、①顧客に直販できて運用実績をアピールできる独立系投信と、②顧客資産を増やすことでお金をもらうIFA、の2つのビジネスモデルへの移行が進む

と言えるでしょう。

 

証券会社は新しいビジネスモデルを作れなければ死ぬ

正直な話、新型コロナが起こったことで、証券会社はこれから全く別次元のビジネスを作らざるを得なくなっています。

具体的には、「訪問営業からオンラインでの提案営業への転換」です。

 

ということは、これまでの「気合と根性」で乗り切ってきた証券営業では、全く通用しなくなります。

これまでであれば、お客さんの家に訪問して、「契約するまで帰らない!」という覚悟で勧誘してこれたのが、オンライン上であれば、簡単に通信を切られてしまいますからね。

 

そのため、これから証券会社では、売り上げの減少が避けられず、かなり強烈なリストラが進むと思われます。

 

また、お客さんに何百万〜何千万円のお金をリスクのある商品に投資させるのは、人によっては、かなり心理的なハードルがあります。

「会社に売ってこいと言われたこの商品を販売して、もし何百万円という損が出たら、どう責任をとればいいのだろう?」

と若い頃はどうしても悩みますからね。

 

こういった葛藤に慣れて(麻痺して)、1人前の証券マンになるには、周りの先輩、上司の仕事ぶりを見て意識が少しずつ変わっていくしかありません。

 

ところが、リモートワーク では、先輩や上司の仕事ぶりを肌で感じることができません。

なので、

「研修でフォローしていけるのか?」

「証券マンとしてうまく育たないのではないか?」

という疑問があります。

 

おそらく、「1人でも証券マンとしての営業スキルを身につけるんだ!」という意識がないと、生き残れないと思います。

 

大企業は採用減。応募者は増加するので、競争は激化。

自分の何が悪いのか分からないまま、ふるい落とされるのは苦しいものです。

当時の私もそうでしたが、どこの企業からも選ばれない状況が続くと、「自分は社会から必要とされていないのではないか?」と落ち込んでしまい、なかなか抜け出せなくなります。

 

わたしはもう40過ぎのオッサンですが、東証1部上場企業で12年勤め、その後このようなメディアをいくつか運営して、嫁さん子供を養っています。

そんな20数年の経験から、分かったことがあります。

「自分の思い通りの人生を歩むためには、なるべく競争に巻き込まれてはいけない」ということです。上には上がいますからね。

 

特に就活では、自分よりもいい学歴、いい容姿、頭の回転の速さ、などを持っている人がいっぱいいます。そして、そんな人がたくさんの内定をもらってしまいます。

たった数ページのエントリーシートで、たった数分のやり取りで、採用を蹴られてしまうなんて、あまりに理不尽だと思いませんか?

 

しかし、今回の新型コロナによって、大手企業でも今後は採用数を絞ってくるのは確実ですし、学生の側も将来への不安から、大手企業への応募が増加します。

応募者数が増えれば、企業の人事担当の採用負担が増えます。

人事の方も人間ですので、あまりに大量のエントリーシートが届けば、まともに見てくれる時間的余裕もなくなります。

 

その結果、「学歴」のような分かりやすい条件で、ふるい落とされてしまう可能性が高くなるでしょう。そんな理不尽な就活が、これから数年間は続いてしまうと思います。

 

では、「学歴」以外で、なるべく「競争に巻き込まれない」で就活をするには、どうしたらいいのでしょうか?

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本当に証券会社に入社したいのか?

今年〜来年の就活は、新型コロナの影響もあってかなり厳しいと言われていますし、なるべく安定した大手企業の内定が欲しいという人も多いでしょう。

その結果、大手企業への申し込みが何千〜何万人と集中することが予想されます。似たようなエントリーシート、志望動機では、人事の目に留まる可能性が昨年以上に厳しくなってくるはずです。

 

そうすると、どうすれば希望する会社から内定がもらえるのか?

 

採用する側としても、会社に価値を提供してくれそうな人間を採用したいわけですから、

  • あなたは何をしたいのか?
  • どんな価値観を持っているのか?何を大事だと思っているのか?
  • どんなことに夢中になって取り組める人間なのか?

といった、人間的な要素を問われることになるはずです。

 

UTSUさんの「人生の目的論」は1度読む価値あり

そんなことを考えたことがない、という人は、就活生向けにYoutubeで情報発信をしているUTSUさんという方が書かれている「人生の目的論」を1度読んでみることをお勧めします。

 

 

UTSUさんは、企業向けのソフトウェアで最大手のSAPジャパンで人事のトップをしていた方で、26歳の時に年収1億を超えるほど稼いでいた元スーパーサラリーマンです。

 

YouTube
YouTube でお気に入りの動画や音楽を楽しみ、オリジナルのコンテンツをアップロードして友だちや家族、世界中の人たちと共有しましょう。

 

Youtube上でも3年以上、就活生向けに情報を発信しており、登録者が約20万人、多くの就活生を一流企業や志望企業の内定へと導いてきた方です。

 

この「人生の目的論」では、

  • 自分の人生の目的は何か?
  • その目的に、入社したい会社はどう役に立つのか?

といったことが明確になる方法を解説しています。

 

面接では必ず「あなたは当社で何をしたいのですか?」という質問が出てきますし、そのやり取りの中であなたの価値観は測られます。

なので、自分自身をきちんと表現するための、理論武装を行う上でとても参考になると思います。

 

しかも、この「人生の目的論」で内定をもらった方々の「①内定企業」と「②その方の人生の目的」も合わせて掲載されています(なんと三万字分もあります)。

これを見るだけでも、入社したい会社、業界に受かった人が、どんな目的意識を持って就活に臨んでいたのかを知ることができますので、就活を考える上でもかなり参考になるのではないでしょうか?

 

なお、電子書籍で買うと1,000円しますが、Kindle Unlimited(アマゾンの書籍の読み放題のサービス)で申し込めば、①初月無料か、②2ヶ月で198円のコースを選べて、いつでも解約できますので、ほとんど費用をかけずに読むことができます。

もし、就活で悩んでいるのであれば、1度目を通してみてはいかがでしょうか?

 

 

とりあえず転職について知りたいなら

新型コロナウイルスの拡大によって、これまでの「人と人が接してきた商売」をしていた企業は、そもそも売り上げが成り立たなくなってきます。

特に、雇用調整助成金が終了する10月以降はかなり厳しくなってくると予想されます。転職市場もだんだん厳しくなっていくことでしょう。

 

ただ、そうは言っても、「今の会社でずっと働きたくない」と思う人もいるでしょう。

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